Artık yolun sonuna gelinmiştir. Ya çete üyelerinin tamamı İspanyol polisi tarafından Coronel Tamayo’nun tek bir emriyle infaz edilecek ve profesör geri kalan ömrünü bir hücrede geçirecektir ya da benzeri ancak masallarda görülen bir son yaşanacaktır.
Evet, birçoğumuzun tutkusu haline gelen, büyük bir keyifle bölümleri bitirip bir sonraki sezonu iple çektiğimiz La Casa De Papel, konu müzakere olunca da harikalar yaratıyor.
Ülkenin merkez bankasını müşteri, çalışan, genç, yaşlı demeden rehin alıp (bir de üstüne işe koşarak) müthiş planlarla soyan bir grup çılgına seyirci büyük bir sempati duyuyor. Özellikle gençlik “Darphane evimiz, Berlin babamız…” diyecek kadar davaya kendini kaptırıyor. Sosyologlar, psikologlar ve birçok eleştirmen oturup dizinin psikolojisi üzerine analizler yapıyor. Hepsi de “azılı suçlulara” duyulan sempatinin altında yatan duygunun samimiyet, romantizm ve tutku olduğunda birleşiyor. Ama beni bunların yanında başka birşey avcunun içine alıyor; final bölümünün son yirmi dakikasında müthiş bir performansla ortaya konan müzakere zekası…
Son 20 Dakika
Çalınan altınlar kamyonlarla merkez bankasına döner. Merkez bankası önünde binler, canlı yayın karşısında milyonlar büyük bir hüzünle acıklı sonu beklemektedir. İşin ilginç tarafı, sonuç İspanya merkez bankasının iflasına kadar gidecek olsa da kitleler çete için yas tutmaktadır. Diğer yandan hükümetler borç krizinin sona erip borsanın toparlayacak olmasıyla derin bir nefes almıştır. İspanyol güvenlik güçleri ve elbette operasyonun başındaki Coronel Tamayo devlet tarafından halk kahramanı ilan edilmek üzeredir.
Ve altın dolu (sanılan!) kamyonlar merkez bankasının önüne ağır ağır yanaşırken içeride çetenin dahi lideri Profesör ile olayı şahsi onur meselesi haline getirmiş Coronel Tamayo arasında muhteşem bir müzakere başlar.
Evet, kamyonlara külçe külçe dizilmiş altınlar altın değil, altın kaplama pirinçtir. Ve bunu Profesörün sevgilisi dahil hiçbir çete üyesi bilmemektedir. Birinci kural “en büyük kozu sır olarak saklayabilme” becerisidir. Bankaya giren hiç kimse planın son parçasını bilmemelidir.
İşte burada sahne eskiye gider. Soygunun en ince detaylarıyla planlanması aşamasında yaptığı bir konuşmada asıl sırrını dile döker. Profesörün, zihinleri ters köşe yapan argümanları burada birer birer akmaya başlar. “Ülkenin altını nedir? Bir illüzyondur! Hiçbir işe yaramaz. İspanya o altınla hiçbir alışveriş yapmıyor” diyerek koskoca altın rezervinin sadece “psikolojik bir destek” olduğuna neredeyse en aklı başında izleyiciyi bile inandırır. Hadi daha ayakları yer basan bir yorum yapalım; sorgulatır.
Coronel Tamayo’nun beynine kan sıçramış bir öfke ve şaşkınlıkla odaya hışımla girmesiyle sahne gerçek zaman döner. Kıpkırmızı olmuş yüzü ve gözlerinden çıkan ateşle “O kamyondaki külçeler altın kaplama pirinç!” der. Ve işte tam da burada ders kitaplarına girmeyi hak eden, müthiş bir zekanın sergilendiği ölüm kalım müzakeresi başlar.
Artık Coronel Tamayo için çetenin tutsak üyelerinin infaz emrini vermekten başka çare kalmamıştır. Emri vermek üzere telsize sarılır ve geri sayım başlar; “Mermileri sürün!”.
Zaman Baskısını Yönetmek
İşte burada müzakere süreçlerine belirleyici rolü olan ve eğitimlerde de üzerinde çok durduğumuz “zaman baskısı” devreye girer. Dakikalara sıkışmış baskı öyle büyüktür ki taraflar bu baskı altında karar vermek zorundadır. İddiayı savunmak, karşı tarafı mat etmek ve bu arada geri adım atmayacak soğukkanlılıkta olmak hiç de kolay değildir. Bu daracık zamanda yapılacak en ufak bir hata en korkulan kaybı getirebilir ki gerçek müzakerelerde de “zaman baskısı” olan durumlar, en fazla hatanın yapıldığı durumlardır.
Profesör için dakikalar içinde hem çete üyelerinin hayatını hem de altınları, tek bir külçe bile fire vermeden kurtarmaktan başka çare yoktur.
Profesör “O külçeler borç felaketini durdurdu” diyerek usta müzakerecilerin en büyük silahı olan “sorgulatıcı argüman”ı öne sürer. Nitekim bu ifade karşısında Coronel Tamayo’nun usta oyunculuğu ile yaşadığı şaşkınlık tüm gerçekliği ile seyirciye geçer. Ne diyeceğini bilemeyen Tamayo, ardından gelen “kahraman olacaksın” sözleri ile duraksar. Elbette bu şaşkınlığın ardından kendine gelen Tamayo pes etmez ve geri sayıma devam eder.
Gerçek hayat müzakerelerinde de hep tavsiye ettiğimiz yaklaşım, aynı burada da örneğini gördüğümüz gibi karşı tarafa hazır cevaplar verme konforu sunmak yerine “sorgulama” yapmasını sağlamaktır.
Eli telsizde olan Coronel Tamayo ne diyeceğini bilemez ve Profesöre “Sen Robin Hood değil miydin?” der. İşte bu karşı argüman çok zayıf kalır ve Profesörün şiirsel konuşması başlar; “Ben hırsızım, bir hırsızın oğluyum, bir hırsızın kardeşiyim. Umarım bir gün hırsız babası olurum…” der.
Gerçek durumun kabulü, realitenin korkusuzca dile gelmesi burada uygulanan “romantik” bir taktiktir. Tam karşılık bulmasa da Tamayo’nun yüz ifadesinden bu gerçeği kabul ettiği anlaşılır. Hele bu noktadaki son cümlesi “Kimse doğasını reddedemez…” ile onaylamadığımız bir durum karşısında bile empati kurulabileceğini gözler önüne serer.
Argüman 3
Çözüm Önerme: Bakış Açısı Getirme-Sorgulatma
Geri sayıma kaldığı yerden devam etmeye başlayan Tamayo Profesör’ün “Size onurlu bir çıkış yolu öneriyorum…” sözleri ile sarsılır. Saniyeler içinde neyin onurlu olup olmadığının muhakemesini yapmaya başlar. İşte tam bu sırada müzakerelerde değeri olan “rol dağılımı” kavramı devreye girer. Odada bulunan eski polis, yeni soyguncu sevgili Raquel’in sözleri Tamayo’yu adeta felç eder. Üstelik farklı bir yorum ile kazanılan zaman böyle bir baskı ortamında çok değerlidir.
Raquel “Hangi ülke ulusal rezervi pirinçten olmasına rağmen hala dünyanın en büyük ekonomisi olabilir?” sözleriyle Coronel Tamayo’yu tekrar sorgulamaya iter. Bu çok güçlü bir argümandır. Bir yandan sözlerdeki gerçeklik payı, diğer yandan teklifin yüzde yüz suç olması karşı tarafın çaresiz hissetmesine neden olur. Aynı gerçek hayatta olduğu gibi müzakere süreçlerinde çaresizlik, en uç tavizlerin akıldan geçmeye başladığı duygu halidir.
Duygu tuzağına kısa bir süre yakalanan Tamayo kendine gelir ve kaldığı yerden geri sayıma devam eder. Keza materyaller arasındaki küçük farkın devlet sırrı olacağı, belli ki Tamayo’nun taşıyabileceğinin çok üstünde bir yüktür.
Argüman 4
Tehdit: Kaybı Vurgulama – Güce Kanıt Sunma – İkna Etme
Gerilimin iyice arttığı, sinir savaşının tüm duygusuyla seyirciye geçtiği bu aşamada Profesör asla iddiasından vazgeçmez. Korkmuş, çaresiz, bitkin ama istikrarlıdır. Başından beri söylediklerinde tutarlılık vardır, çizgisini bozmaz. Aynı gerçek hayat müzakerelerinde olduğu gibi “tutarlılık” ikna etmek için en büyük silahlardan biridir.
Ama zaman iyiden iyiye daralmaktadır. Artık geri sayım sona yaklaşmaktadır. Mermiler sürülmüştür ve ekibin kalanını taramak için tek bir talimat beklenmektedir.
İşte burada, son noktada Profesör “Elinizin boş olduğunu kanıtlarım. Video ve belgelerim var” der. Aslında yaptığı teknik bir müzakere yönetimidir. Asıl kaybı, yani tehdidi sona saklar. Profesör, müzakereyi tehdit ile başlatmayarak kitabına uygun davranır. Süreci kazanımdan kayba doğru kurgulaması üst akıl müzakere yönetimine güzel bir örnektir.
Ancak zekice taktikleri bununla bitmez. Tehdit edilmenin insanı nasıl tahrik edeceğini bildiğinden dalgalı suya taş atmaya devam etmek yerine suyu sakinleştirmeye çalışır. Ve “Borç tavan yapar, borsa düşer, fon bulunamaz… İflas edilir. B planınız yok.” der. Bu ifadeler tehdit olsa da kişiye değil aslında devletin kendisine yapılan bir tehdittir. İki tarafın da istemediği bir durumun zekice vurgulanması müzakere yönetiminde “Common Ground” olarak anılır.
Asıl vurucu noktayı sona saklayan Profesör son sözleri ile Coronel Tamayo’yu çaresiz bırakır ve istediğini elde eder: “Altınları asla bulamazsınız, bana bağlı değil. Planın akışı bu.” der.
Gerçek hayat müzakerelerinde “yetkiyi devretme” taktiği olarak anılan bu yaklaşım hemen hemen tüm müzakerelerde etkili olur. Çaresizlikten çare üretme zorunluluğu kaçınılmaz bir şekilde doğar.
Asla gücü kaybetmeyen Profesörün “Ya ikimiz de kazanırız ya ikimiz de kaybederiz. Ateş ederseniz elinizde cesetler ve iflas kalacak…” sözleri ile müzakerelerin ideal sonucu olan Kazan-Kazan yaklaşımına mükemmel bir gönderme yapar.
Coronel Tamayo şah mat olur ve masal bu ya, kahramanlarımız İspanyol ordusunun korumasında hem canlarını hem altınlarını kurtararak muratlarına ererler.
