Bol baharatlı bir satış müzakeresine hazırlanıyoruz. Bir tutam tutku, iki tutam inanç ve hamur kıvamına gelene kadar bolca emek katılmış bir markanın yola çıkış hikayesinde bizim de tuzumuz olduğu için mutluyuz.

Yemek yapmak, çoğu insan için bir zorunluluktan öte, büyük bir tutku. Mutfakta vakit geçirmeyi sevenler içinse en büyük keyif, farklı lezzetleri bir araya getirerek özgün menüler yaratmak ve bu menüleri sevdikleriyle paylaşmak. Tarih boyunca bu durum hep böyleydi belki ancak pandemi gibi inkâr edilemez bir dönüm noktası, insanlara evde daha fazla zaman geçirme, yeni tarifler deneme ve belki de daha önce farkında olmadıkları mutfak yeteneklerini keşfetme fırsatı sundu.

İşte uzun bir hazırlık döneminden sonra doğumu yaklaşan markamız, bu tutkunun vazgeçilmez parçası olan baharat ve tuz üzerine. Çeşitli baharatlarla zenginleştirilmiş tuzlar, kullanıcıya keyif verecek şekilde tasarlanmış küçük seramik öğütücülü şişelerde sunuluyor. Üzerinde titizlikle çalışılmış hikayesiyle ile marka, tüketicilerle derin bir bağ kurmaya hazırlanıyor. Marka, yüksek kalite-yüksek fiyat stratejisi ile premium pazarda niş bir oyuncu olmaya hazırlanıyor. 

Marka sahipleri, alışılmışın ötesinde bir pazarlama stratejisi ile alıcılarla buluşmayı hedefliyor. İlk hedef pazar olarak İngiltere'yi seçmeleri hem cesur hem de riskli bir adım olarak görülüyor ama girişimciler stratejinin doğruluğunu kanıtlayacak oldukça güçlü argümanlar sunabiliyor. Zaten bizlere danışılan konu pazar tercihinin doğruluğu değil, bu pazar alıcıları ile nasıl müzakere edileceği ki bu da bize heyecan veriyor. Kültürler arası müzakere konusundaki birikimimiz ise yola çıkış noktamızı oluşturuyor.

İngiliz Kültürü

Kültür, kapsamı çok geniş ve birçok bileşenden oluşan bir kavram. Biz de ilk aşamada kültürü “ticari bakış açısı” boyutuyla ele almayı doğru bulduk. Keza Avrupa’daki ülkeler arasında kişi başına düşen milli geliri ve yüksek alım gücüyle başı çeken İngiltere’de 70 milyondan fazla insan yaşıyor. Bu insanların % 98’i internet kullanıcısı ve yaklaşık % 88’i online alışveriş yapıyor. İngiltere yaklaşık 135 milyar dolarlık e-ticaret pazarı ile Avrupa’da önemli bir paya sahip. Doğal olarak bu kadar cazip bir pazarın rekabet koşullarının da zorlayıcı olacağı biliniyor. Hatta markanın girmek istediği segmentte doygunluk olduğu da biliniyor. 

Ancak her ne kadar konu ticaret olsa da İngiliz kültürünün, sosyal ihtiyacı yüksek Türk kültürünün tersine “bireyselci” olduğunu ve yine sonuç odaklı olan Türk kültürünün tam zıttı “süreç” odaklı olduğunu başa almak durumundayız. Çünkü bu iki belirgin durumun, tüm müzakere planını ve değer argümanlarını belirleyeceğini biliyoruz. Bir İngiliz alıcının karşısında sergilenecek sempatik tutum ve ardı ardına içilen çayların ki el sıkışmaya yeterli olmayacağının bilincindeyiz. Ya da karşımıza ürünü şöyle bir dinleyip, fiyat konusuna atlayıveren bir iş insanının çıkmayacağını rahatlıkla öngörebiliyoruz.  

Peki İzlenecek Yol Ne Olmalı?

İngiliz kültürü lineer kültür grubunun ortasında yer alır. Bu nedenle müzakere süreçlerini “kanıt” odaklı ve “objektif” verilerle yönetmek gerekmektedir. Hatta müzakere başlangıcı itibarıyla izlenecek sıralama dahi önemlidir ve aşağıdaki adımların etkili olacağı öngörülmektedir;

Objektif Müzakere Kanıtları

1.    Ürünün web sitesinin tam donanımlı bir şekilde hazır olması gerekmektedir. 

2.    Ürün ve yönetim ekibinin İngilizce Linkedin sayfası olması faydalıdır. 

3.    Ürünün uygunluğunun belgelerle kanıtlanması zorunludur. 

4.    Ürünün pazarlama planının detaylarıyla ve yazılı bir şekilde hazır olması önerilir. 

5.    Markanın ayrıştırıcı en az üç özelliğinin görsel desteklerle vurgulanması önerilir. 

Güven Unsurları

1.     Ürünün üretim süreçlerinin tanımı ve süreklilik endişesini giderecek kanıtlar sunulması şarttır. 

2.    Ürünün lojistik planlamasının şematik olarak hazırlanması ve sunulması gerekmektedir.

3.    Bu aşamada marka sahibinin kendi hikayesini ve hedeflerini ölçülü bir şekilde dile getirmesi önerilmektedir. 

4.    İngiliz pazarının dinamikleri hakkında bilgili olunduğunun vurgulanması yararlıdır.

Görsel ve Estetik Unsurlar

1.     İngiliz premium pazarında estetik kaygı yüksektir. Bu nedenle ürünün şişeleme, ambalaj, logo gibi görsel unsurlarının çekici olması önemlidir.

2.    Ürün numunelerinin özenle hazırlanması ve bir set halinde sunulması şarttır.

3.    Estetik algının oluşmasında etkili olan marka sosyal medya hesaplarının da aynı çekicilikte olması gerekmektedir. 

Ticari Unsurlar

1.     Markanın ticari hedefleri net ve zamana bölünmüş bir şekilde hazır olmalıdır. 

2.     Ucu açık bir dönem sonucu elde edilecek karlılık vaadi hiçbir etki  yaratmayacaktır. 

3.     Bu nedenle ticari kazancın aşamalı olarak simülasyonun yapılması önerilmektedir. 

4.     Ürünün maliyet ve karlılık yaklaşımlarında şeffaf olunması gerekmektedir.

5.     İngiliz kültürü ile ticari şartlarda asla tek bir alternatif sunulmamalı, en az iki ticari model eş zamanlı olarak sunulmalıdır. 

Diğer önemi yüksek bir konu ise müzakere öncesi doğru soru setlerinin hazırlanması olacaktır. Bu nedenle tanışma öncesi, meraklı bir gözlemle satıcının mağazası gizli müşteri gözüyle incelenmeli, gözlem sonucu anlamlı sorular oluşturulmalıdır. Çünkü doğru ve anlamlı sorular sormak dinleyici gözünde otorite algısını oluşturur ve bu algı İngiliz kültürü için değerli bir saygı unsurudur. 

Ve en önemlisi, bir İngiliz ile müzakereye başlamadan önce zamanın nasıl kullanılacağı ve hangi konuların sırasıyla aktarılacağı baştan söylenmelidir. İşte bu adımlar doymuş ve önyargılı olması muhtemel bir pazar oyuncusunun dikkatini çekecek, güven ve saygı duyulmasına yardımcı olacaktır. Söz konusu senaryoda ilk üç adımın net ve kanıtlarla sunulması akabinde ticari şartlara geçmek akılcı olacaktır.

Elbette tüm bu süreçlerde, kişilik yapısının da rolü olacaktır, keza müzakere özünde farklılıkların yönetimidir ve kültür doğal olarak kişilik yapılarını genellememektedir. Ancak özet çalışmadan da görüleceği gibi lineer kültür mensubu bir iş insanı ile müzakere edebilmek için çok ciddi bir hazırlık yapılmalı, hiçbir kritik argüman doğaçlama becerimize bırakılmamalıdır.

Sonuç

Sonucu bizler de merak ediyoruz. Markamızı ilk görüşmeleri yapmak üzere Mayıs ayı içinde uğurluyoruz ve güzel haberler bekliyoruz:)

Ebru Güresin