Yüksek fiyat ve yüksek kalite politikası ile pazarda tutunma çabası gösteren tedarikçi firma, riski dağıtmak ve büyümek için farklı bir pazara girmek istemektedir.

Sektörün lider oyuncusu şirket yöneticileri ise yeni bir tedarikçi ile çalışmak için fiyatın belirleyici olduğunu ve kaliteyi korumak koşulu ile fiyatların diğer muadil tedarikçilerden daha düşük olması gerektiğini savunmaktadır.

Sektördeki deneyimi çok yüksek olmamakla birlikte sunduğu kalite ve teknolojik inovasyonla itibarı yüksek olan olan ve üretim tesisleri Aydın’da bulunan Altaş Pigment Sanayi, Spektrum ile yeni bir işbirliğine başlamak üzeredir. İlk görüşme talebinin Altaş’tan gelmesi ve satış temsilcisinin ziyareti ile başlayan olumlu yaklaşım Spektrum için bir fırsat olarak görülmektedir. Spektrum içinde yapılan değerlendirmede Altaş’ın tekrar davet edilmesine karar verilmiştir. 

Bu görüşmeye gelecek olan Satış Müdürü Ziya Bey,’in, sempatik, deneyimli ve mühendis kökenli olduğu bilinmektedir. Keza bilgisi ve satış becerisi ile şirket içindeki yetkisinin de yüksek olduğ tahmin edilmektedir. 

Altaş, agresif büyümeye değil sağlam ve güçlü alıcılarla köklü ilişikiler kurarak büyümeye inanmaktadır. Özellikle Ziya Bey’in iki sene önce şirkete katılması ile fiyat politikası çok daha istikrarlı hale gelmiştir. Çünkü Ziya Bey, kalitenin rekabet içindeki değerinin önemli olduğunu düşünmekte ve kalitenin de bir bedeli olduğunu savunmaktadır. Dolayısı ile tanımlı marjlar dışında indirim talepleri geldiğinde son derece mücadeleci olabilmektedir. Zaten limitli olan üretim kapasitesini karlı ve sürekli işbirlikleri için kullanmanın doğru olduğunu düşünmektedir. Diğer yandan kurum her ne kadar agresif büyüme yaklaşımında olmasa da belirli bir segmentte pazarda söz sahibi olmak istemektedir. Ve şu anda sahip olduğu pazar payını da arttırmayı hedeflemektedir. 

Evet, Ziya Bey mücadeleci ve yeri geldiğinde rekabetçi olabilmektedir. Ancak diğer yandan pazardaki en büyük tehlikenin zamanında tahsilat yapamama olduğunu ve bu nedenle seçilmiş kurumlarla yavaş ve sağlam adımlarla ilerlemek gerektiğini düşünmektedir. Keza firmanın finansal yapısının sağlamlığı da kurumsal şirketlerle çalışmalarından kaynaklanmaktadır. 

Müzakerenin bir noktasında Spektrum fiyat konusunu açmıştır. Son derece etkili bir ürün sunumu yapan Ziya bey ise hiç aceleci davramamakta, sürekli sorduğu sorularla fiyat konusunu ertelemektedir. Hatta bir noktada “Elbet fiyat konusuna geleceğiz ama önce doğru tedarikçi olduğumuza inanmanız lazım” demiştir. Çünkü Spektrum’unoldukça zorlu bir pazarlık yapacağını ve beklenen fiyata inmenin finansal olarak yorucu olacağını bilmektedir.

Duyuma göre Altaş’ın en büyük satış pazarı olan tekstil boya sanayiindeki küçülme ise Ziya beyi orta vade için oldukça endişendrmektedir.

Diğer  yandan Spektrum’u zaman zaman zorlayan başka bir durum söz konusudur; Spektrum ile aynı ürün grubunda 6 yıldır çalışmakta olan MNS Pigment Sanayi, mevcut fiyat politikasının artık sürüdürlebilir olmadığını düşünmekte ve fiyatlarda artış talep etmektedir. Siparişleri son derece hızlı karşılaması nedeniyle Spektrum için değerli bir tedarikçidir. MNS Pigment Sanayi, mevcut fiyatlarda devam konusunda ısrarcı olunması halinde standart kaliteyi düşürmek zorunda kalacağını belirtmektedir. Keza, üretim kapasitelerinin yüksek olması nedeniyle birçok alıcı fiyat artışını kabul etmiştir. Elbette Spektrum’un yeri ayrıdır ama ticari bakış açısı ile MNS Pigment Sanayinin önceliği zaman içinde diğer alıcılara verecek olması doğaldır. MNS Pigment Sanayinin fiyat artış stratejisi Ziya Bey tarafından gayet iyi bilinmektedir. MNS Pigment Sanayine alternatif bulunması hem karlı hem de kalıcı ilişkiler kurulması Spektrum üst yönetiminin de beklentisidir. 

Müzakerenin devamı olarak konu çalışma şartlarına gelmiştir. Spektrum doğal olarak Altaş’ın çalışmakta olduğu ana tedarikçi MNS Pigment Sanayinin mevcut fiyatının % 20 altında bir tanışma fiyatı vermesi gerektiğini savunmaktadır. 

Her ne kadar Ziya Bey’in sunumu etkili olsa da ürün henüz denenmemiş, numuneler üretim tarafından onaylanmamıştır. Diğer bir konu ise Aydın – Gebze arası nakliyenin maliyetidir. Spektrum ilk altı aylık çalışmada nakliye dahil fiyat talep etmektedir. Ziya Bey ise nakliyenin ayrı bir maliyeti olduğunu ve fiyata dahil olamayacağını savunmaktadır. Ancak talep edilecek miktarı düzenli olarak tedarik edeceği garantisi vermektedir.

Fiyatı istenilen seviyeye çekmek adına Spektrum ekibinin yaratıcı ve ikna edici yollar denemesi gerekmektedir. Keza Ziya Bey son noktada toplam finansal avantaj sağlayacak önerilere açıktır. 

Vaka Analizİ

Müzakere Mutabakat Alanı – Common Ground

Taraflar yeni bir iş birliğine başlamak ve mevcut alıcı ve satıcılara alternatifler bulmak konusunda isteklidir. Keza ikinci görüşme davetinin Spektrum tarafından gelmiş olması bu niyeti güçlendirmektedir. Dolayısıyla bu ikinci müzakerenin ürünü, sistemi, şirketi anlatma tekrarına düşmeden “değer odaklı” yapıda yönetilmesi gerekmektedir. Spektrum istediği fiyata karşılık değer argümanları üretmek durumundadır ve aynı şekilde Altaş da hedeflediği fiyattan neden geri çekilmek istemediğini fayda ekseninde masaya koymalıdır. Ancak vakanın analizinde iki taraf için de söz konusu olan zaman baskısı faktörünün belirleyici olacağı unutulmamalıdır. 

Spektrum’un davetinin altında yatan ana neden riski dağıtma ihtiyacıdır. Spektrum’un MNS Pigment Sanayine alternatif arayışı ile Altaş’ın köklü kurumlarla uzun süreli iş birliği kurma arzusu arasında kurulacak denge sonucun belirleyicisi olacaktır.

Argüman 1

Spektrum beklendiği gibi pazardaki güçlü konumunu ve geniş müşteri ağı ile Altaş için yeni pazarlar açabileceğini açılış argümanı olarak kullanmıştır. Ancak bu hatalı bir açılıştır. Çünkü Altaş’ın kurumsal stratejisi yüksek hacimli üretim yaparak pazar payını büyütmek değildir. Keza Altaş’ın önceliği karlı satış yapmak ve ödeme konusunda güvenilir kurumlarla çalışmaktır. Görüldüğü gibi bir argüman doğru olsa dahi karşı tarafın önceliği ile hizalı olmadığı sürece ikna ediciliği düşük olacaktır. 

Argüman 2

Diğer yandan güç dengeleri dikkate alındığında iki taraf da bir «kayıp» riski ile karşı karşıyadır. Ancak Spektrum’un MNS yerine alternatif tedarikçi bulması, Altaş’ın alternatif bulmasından daha kolaydır. Bu gerçekle, Spektrum ikinci argüman olarak «tekstil boya sanayindeki kaybı» masaya getirmekle akılcı davranacaktır. Bu kaybı karşılama garantisi Altaş için etkili bir ikna aracı olacaktır. Spektrum’un sunacağı finansal esneklik ve uzun vadeli sözleşme vaadi cazip bir argümandır. Ancak öneri somutlaşmadığı sürece vaadin ikna gücü olmayacaktır. İşte bu noktada Spektrum, ilk altı ay için özel bir tanışma fiyatı teklif etmiş ve altıncı ay sonunda 3 yıllık sözleşme yapmayı önermiştir. Üstelik bu süre boyunca nakliye masraflarını paylaşma önerisinin cazip olacağını düşünmüştür.

Karşı Argüman 1

Ancak Ziya Bey karşı argüman kullanarak odağı birim fiyattan çekmeyi başarmıştır. Toplam maliyet avantajını ortaya koyan dört temel bileşeni ustaca kullanmıştır. Üretim, nakliye, kalite ve zamanında teslimat şartlarını verilerle masaya koymuştur. Üstelik bu bileşenlerin performans ölçüm yöntemlerini de «yazılı» olarak karşı tarafa sunmuştur. Bu hamle, nakliye maliyetini Spektrum’un üstlenmesi için etkili olmuştur. Keza, Ziya Bey’in yaptığı etkili sunum ve verilerle konuşabilme becerisi Spektrum için bir güven unsuru olmuştur.

Sonuç

Altaş, altı ay boyunca MNG’nin % 10 altında fiyat vermeyi kabul etmiş ve nakliye maliyetinden kurtulmuştur. Üç yıllık sözleşmenin altıncı ay sonundaki performans görüşmesi akabinde yapılması önerisi Ziya Bey’den gelmiştir. Burada ortaya konan özgüven ise Spektrum’u etkilemiştir.