Müzakerenin yolu nerelerden geçer? Gerçek bir müzakere için bir hedefimiz olması, zekâmız olması, hedefimize zorbalıkla ulaşma isteğimizin olmaması güzel bir başlangıç noktasıdır.
Müzakerenin yolu nerelerden geçer? Gerçek bir müzakere için bir hedefimiz olması, zekâmız olması, hedefimize zorbalıkla ulaşma isteğimizin olmaması güzel bir başlangıç noktasıdır. Zekânın kıvraklığı müzakerenin tadını artırır. Bir de üstüne müzakereyi bir sanat gibi kabul ederek ya da daha ideali içine sanat katarak hayata geçirme yeteneğimiz varsa önünüzdeki tüm kapılara “açıl susam açıl” demenize bile gerek kalmaz, hepsi bizi görünce açılır.
Onlarca sene üst düzey liderleri hedefleyen aylık periyodik bir yayın olan CEO’s dergisinde Camdan Evler isimli köşemde, iş dünyasında bir liderin taşıması ya da taşımaması gereken vasıflar, soyut beceriler üzerine düşündüm, yazdım, paylaştım. Soyut beceriler diye kategorize ettiğimiz niteliklerin büyük bir çoğunluğu sadece iş dünyasına değil hayatın çeşitli alanlarına uyarlanabilir olmasından dolayıdır ki, çok değerli inceleme konularıdır. Tüm bu geliştirilebilir hayati yeteneklerin içinde müzakere yeteneğininse öyle bir yeri vardır ki, diğer özellikler gibi hayatın birçok alanına uyarlanabilir sözüyle değil; hayatın her alanına uyarlanabilir sözüyle anlatılabilir. İşte bu farklılığı yüzünden ben müzakereyi bir sanat dalı gibi anlamak ve paylaşmayı tercih ederim. Başarılı bir müzakere yetisi de sanat gibi hayatın her alanına sızabilir, dokunduğu alanı güzelleştirebilir, dönüştürebilir. Bir bebeğin süt için ağlamasından, bir savaş esirinin serbest bırakılmasına, iki sevgilinin geleceğini kurma çabalarına, şirket birleşmelerine, satış süreçlerine, yeni işe alınacak genel müdürün iş mülakatlarına, barış anlaşmalarına, savaş sebeplerine, ürün konumlandırmalarına, pazar payını artırmaya, pazarı kaybetmeye, her yere her şeye sızar müzakere gerekliliği. Konu her ne olursa olsun, konuyu ilgilendiren her taraf bu yetiye muhtaçtır.
Beyaz Perdede Müzakere Zekası
Müzakereyi bir sanat gibi değerlendirince, sanatta müzakere örneklerine gidiyor zihnim. Müzakereyi içindeymiş gibi yaşadığımız filmler sıraya girmiş, “ben ben,ben de çok iyiydim hatırlasana” diye öne geçme yarışındalar zihnimde. Filmlerde müzakere deyince konunun çekişme içermesi durumu daha çekici kılar şüphesiz. Çekişme deyince de, filmlerdeki hukuk, adalet mücadeleleri çoğu izleyiciyi koltuklarına çiviler adeta. Farklı türlerde filmler sevmekle birlikte, mahkeme salonlarında geçen filmleri, özellikle de iyi bir yapımsa bir spor karşılaşmasındaki heyecanla izleyenlerden misiniz siz de benim gibi? O zaman muhakkak şu yazacağım filmleri hatırlayacaksınızdır. 1992 yapımı “A Few Good Man”, 1993 yapımı “Philedelphia”, 1982 yapımı “The Verdict”, 1961 yapımı “The Judgement at Nuremberg”. Mesela "A Few Good Men" filminin hatırlanan müzakere sahnelerinden biri, filmdeki final mahkeme sahnesidir. Bu sahnede savunma avukatı olan Kaffee (Tom Cruise) ve davayı yöneten askeri savcı olan Jessup (Jack Nicholson) arasındaki gerilim dolu konuşmalar insanı ekrana kilitler. Kaffee’nin bu sahnedeki cesareti, kararlılığı ve zekâsı izleyenlerde hayranlık uyandırır. İçine cesaret, kararlık ve zekâ katılmış bir müzakere de tadına tat katılmış bir müzakeredir.
Filmlerde müzakerenin benim için tartışmasız en iyi örneği ise 1957 yapımı “12 Angry Men”. Bu filmi oldukça genç yaşta izlememe rağmen, siyah beyaz oluşu, mahkeme salonunda bile değil, neredeyse filmin tamamının küçük bir jüri odasında bir dikdörtgen masanın etrafında geçiyor olmasına rağmen benim için zamansız ve ilelebet filmler kategorisine taşımıştır kendini. Bugünün teknolojisiyle, renk yönetimi, sahne yönetimi, sinematografi, kostüm, sahne, film müziği ve daha birçok film tekniği kullanılmadan sadece güçlü bir senaryo ile çekilmiş bu film müzakere denince açık ara en iyi film olarak aklıma gelir.
Ya Seyirci İle Müzakere...
Hayatın içinde de benzer örnekler vardır. Bir müzakerede onlarca diploma almış kişinin karşısına benzer yüksek ünvan ve diplomaları taşımayan ama tutku ve zekâsı karşısındakinin hayli üzerinde birisi çıkar ve müzakereye o yön verir. “12 Angry Man”de tam böyledir. Belki günümüzün film teknikleriyle, ambalaj avantajlarıyla çekilmemiş, görsel olarak yavan olmasına rağmen, senaryosunun ve içindeki müzakere kıvraklığının cazibesi bu teknik eksikliklerine rağmen onu klasiklerin içine yerleştirmiş ve zamansız yapmıştır. Film bir cinayet davası ile ilgili jüri üyelerinin karar sürecini işler. Filmde müzakereye dair birçok teknik harika şekilde kullanılmaktadır. Etkili İletişim, önyargıların üstesinden gelme, empati ve ikna, kanıtların değerlendirilmesi, mantıklı tartışma, kararlılık… Hepsini bu filmde çok gerçekçi şekilde yaşıyor olmak seyircinin de zekâsını parlatan inceliktedir. Yani aslında senarist bir bakıma seyirci ile müzakere etmektedir ve seyircinin hangi tarafı tutacağını bu müzakerenin yaratıcılığı belirler.
Müzakere ve Stratejik Düşünce
Müzakere de karşısındakini anlamanın, çalışmanın ve stratejik düşünmenin gücünü gösterir. Kanada’da orta öğretimde münazara kulüpleri ve münazara derslerinin uzun zaman önce kalıcı hale gelmiş olması beni çok mutlu etmişti. Burada okulları detaylı bilmediğimden yorum yapamayacağım. Fakat bir münazara kulübünde küçük yaştaki bir öğrenciden kendi görüşünün tam zıddını savunması istenir. O kadar kıymetli bir pratiktir ki; o çocuk hiç inanmadığı birşeyi akademik ortamda savunmak zorunda kalınca, kendi savunduğunun dışındaki görüşleri nasıl anlayacağını öğrenir. Bu süreçte belki kendi fikri değişecektir. Belki de karşıt olduğu fikri daha iyi savunacağından müzakere yeteneği gelişecektir.
Müzakere nasıl ki bir sanatsa ve hayatın en ücra köşelerinde bile yer alıyorsa; sanatın her dalında da örnekleri yer alır. Sizler de düşününce başka örnekler gelecektir aklınıza. Ben aklıma ilk gelenlerden bahsetmeye çalışıyorum bu satırlarda. Mesela Operayı düşünürsek, Mozart’ın Don Giovanni operasında Giovanni’nin ilişkilerinin sayısını listelemeye çalıştıkları sahne komik şekilde müzakere içerir. İnsan ilişkilerinin, duyguların ve güç dinamiklerinin tutkulu şekilde sergilendiği opera eserleri de güç dinamiği ve insan ilişkileri denince müzakereden uzak kalamayacak başka bir sanat alanıdır. Müzakere kavramı bir eşyada /oyunda can bulsa onu en iyi ne anlatırdı diye sorsalar, çoğumuzun aklına satranç gelebilir. Thomas Eakins’in “Satranç Partisi” tablosunu bir satranç övgüsü olarak burada paylaşayım.
Ve kitaplar… Bize müzakereyi de herşeyi de en güzel anlatan sihirli kelimelerin yuvası kitaplar. Bir yazar olarak edebiyata ayrımcılık yapıyormuşum gibi oldu. İsabetli olmuş. Müzakereyi de, tüm yaşamı olduğu gibi ne güzel anlatırlar bize kitaplar. Homeros’un Odyssey’sinde, Odysses’in Ithaca’ya dönüşü anlatılırken onu birçok karakterle müzakerenin içinde okuruz bu zekice yazılmış destanda. Odysseus'un zekası, kurnazlığı ve konuşma becerileri, onu birçok zor durumdan kurtarır. Zeka, müzakereden bahsedilirken tekrar tekrar altı çizilmesi gereken sihirli güç değil midir? Birbirinden farklı isteklerde birden fazla taraf varsa, birbirini ikna için müzakere gerekir. Ancak zorbalar, hegamonya kurmaya çalışanlar, üstünlük taslayanlar bağıra çağıra, baskı kurarak bazı durumlarda istediğini karşı tarafa yaptırmış gibi görünebilir. Oysa ki bunun ne geçerliliği ne de sürekliliği olur. Kalıcı ikna süreçleri için herkesin fikirlerinin açıklıkla dinlenmesi ve içine muhakkak zeka katılması gerekir. Tam da “12 Angry Man” filminde olduğu gibi. Bir filmde ya da bir kitapta müzakere kısmının ne kadar çekici okunduğu ya da izlendiği ne kadar zeka içerdiğine bağlıdır. Machiavelli’nin Prens adlı eseri, Sheakespeare’nin Venedik Taciri, Zülfü Livaneli’nin Ada romanı ve daha nice eser içlerinde güzel müzakereler barındırır.
Çoğu makalemde olduğu gibi bir dilekle noktalayayım. İyi bir müzakere yeteneğiyle kendinizi, ürünümüzü, şirketimizi yaşam içinde öyle bir konumladıralım ki; açıl susam açıl demeye bile gerek kalmadan önümüzde tüm kapılar açılsın.
Deniz Başıbüyük
Capella & Auriga Consulting
