Ön yargıların müzakere süreçlerine yansımasına dair gözlemler...
Ön yargı... Sözlük anlamına bakarsak, “Gerekli bilgiyi edinmeden ya da araştırma yapmadan, yetersiz, duygusal ve içsel kanıtlara dayandırılarak oluşturulan kalıplar” tanımını görüyoruz.
Aslında, bu tanım her birimizin hayatında kaç kere kullanıldığını sayamadığımız bir kavram. Ön yargılı olmak, ön yargılarla mücadele etmek, ön yargılardan arınmak… Ne kadar da tanıdık! Farkında olalım ya da olmayalım, bu “ön yargı” dedikleri şey, kişilik haritamızda pusuda bekleyen bir gölge gibi her yerde bizi takip ediyor.
Peki, bu ön yargılar müzakere süreçlerine nasıl yansıyor?
Bizler, özellikle vaka ve uygulama projelerinde, bu “ön yargı” kelimesinin gizli veya açık bir şekilde ne kadar büyük bir engel oluşturduğunu ve yapıcı iletişimi ne denli baltaladığını defalarca gözlemledik. İşin ironik tarafı bu engelleri bize başkaları dayatmıyor. Ön yargı prangasını kendi ayağımıza kendimiz takıyoruz. Kendi engellerimizi beynimizin konfor alanına sonsuz bir güven duyarak kendimiz yaratıyoruz. Üstelik bu engellerin doğruluğuna öyle bir inanıyoruz ki, hızla giden bir arabadayken etrafımızdaki güzellikleri göremediğimiz gibi, diğer olasılıkları da kimi zaman gözden kaçırıyoruz.
Ön yargıların kökenine indiğimizde, aile, kültür, değerler gibi çok geniş bir alanın etkisi olduğunu söylemek yanlış olmaz. Bu kök nedenler elbette doğru ama biz yaptığımız geri bildirim çalışmalarında, başka bir nedenin önyargıların güçlenmesinin ana nedeni olduğunu fark ettik; Geçmiş deneyimler!
Diğer bir ifadeyle geçmişteki tecrübelerimiz, bugünkü ön yargılarımızın temelini oluşturuyor.
Sahanın Söyledikleri
Bu yazıyı hazırlarken, son iki yılda biriktirdiğimiz vaka değerlendirme çalışmalarına bir göz attım. Meşhur sarı bloknotlarımdaki doktor reçetesi kıvamındaki yazıları çözmek, hızlı not alırken anlamını sadece üç dakika hatırlayabileceğim şekilleri ve kısaltmaları deşirfre etmek hiç de kolay olmadı. Ama başardım ve farklı sektörlerden, görevlerden, pozisyonlardan elde ettiğimiz verileri harmanlayarak yazının temelini sağlamlaştırdım. Yolda ilerlerken görüş açımızı daraltan sis misali ön yargıların müzakere süreçlerine nasıl yansıdığını beş temel başlıkta ele aldım.
“Bak, Gördün mü, Haklıymışım!” Eğilimi
Beyin dediğimiz şu şey, gerçekten karmaşık bir makine. Ama bu makinenin kötü bir huyu var; Kendini sürekli onaylama ve haklı çıkarma ihtiyacı. Beynimiz “İşte bak, haklıymışım!” deme zevkini yaşatacak bilgileri arayıp buluyor, ön yargılarımızı doğrulamak için fırsat kolluyor. Sonuç olarak bu eğilim, müzakerelerde yanlış anlamalara ve gereksiz direnişlere sebep olabiliyor. Neale ve Bazerman’ın (1985) yaptığı araştırma ön yargılarının farkında olan ve bunları engellemeye çalışan müzakerecilerin, daha iyi sonuçlar elde ettiğini söylüyor.
Hani o çok sık duyduğumuz ben demiştim, ben biliyordum, işte bak dediğim çıktı ifadeleri var ya, bu ön yargı tipinin günlük dilimize yansımaları. Halbuki kelamın olduğu kadar düşüncenin de enerjisi var. Keza ben olumsuz bir ön yargıya inançla bağlı olduğumuzda bu enerjinin karşı tarafça rahatlıkla okunabildiğine inanlardanım.
Yeni çağ popüler kültürün ikonlarından olan Joe Dispenza ise aynı görüşe başka bir yerden destek veriyor. Beyin bir inancın doğru olup olmadığını sorgulamaya zahmet etmiyor. İnancı doğru kabul ediyor ve inanç frekansını karşı tarafa ayna gibi yansıtıyor. İşte bu yansıma hem kendimiz hem de karşı taraf için alanın daralmasına, anlaşma zeminlerinin kayganlaşmasına neden oluyor.
Sazanlık Eğilimi
Bu ön yargı tipi özellikle bizim kültürümüzde çok yaygın, hatta genlerimize işlemiş. “Leb demeden leblebiyi anlama” yeteneğimiz, masaya konan ilk bilgiye aşırı derecede bağlanmamıza sebep oluyor. Dinlemeden duyduğumuza inandığımızda ana noktaları kaçırıyoruz ve düğümü çözeceğimize o sert yumrunun üstüne bir düğüm de biz atıyoruz.
Hele ki zorlu müzakerelerdeki ilk ifade karşı tarafın bir direnişiyse, ona hemen çapayı atıyor ve müzakereyi orada sabitliyoruz. Sonra gelsin kısır döngüler, gitsin verimsiz toplantılar! Karşımızda müzakere konusunda ustalık seviyesine gelmiş biri varsa, bu durumu lehine kullanıyor ve müzakereyi istediği yönde domine edebiliyor.
"Bunlar Zaten Böyle" Eğilimi
Bu ön yargı türü, karşı taraf hakkında grup özelliklerine dayalı varsayımlar yapmayı içeriyor. Ne demişler, "Bir elin nesi var, iki elin önyargısı var!" Bu ön yargılar, güvensizlik, iletişim kopuklukları ve uzlaşma sağlama yeteneğinin azalmasına yol açıyor. Araştırmalara göre, karşı taraf hakkında stereotiplere sahip müzakereciler, bütünleştirici sonuçlara ulaşmada zorlanıyor. Yani, stereotiplerle dolu bir müzakere masası, tıkanmalar ve çatışmalarla dolu bir müzakere masasına dönüşüyor.
İşin ilginç tarafı grup özelliklerine dayalı ön yargılar çok geniş grupları kapsayabiliyor. Beynimiz kimi zaman bir meslek grubunu topyekün aynı kefeye koyuyor kimi zaman milletlere göre önyargı setleri oluştuyor. Mesela, Alman’lar çok sert ve disiplinlidir, satın almacılar pazarlıkçıdır, satış mühendisleri kılı kırk yarar gibi ön yargı ifadelerini hayatımızda yüzlerce kez duymuşuzdur. Ve haklı çıktığımız kadar yanıldığımıza kanıt olan bir çok örneği eminim yaşamışızdır.
Korkunun Ecele Faydası Var mı?
Bu ön yargı türünde, insanlar kazançlardan çok kayıplardan kaçınmaya eğilimli oluyorlar. “Aman zarar etmeyelim!” derken, olası kazançları da gözden çıkarıyorlar. Harvard Negotiation Law Review (2003) kayıptan kaçınma eğilimi yüksek olan müzakerecilerin, potansiyel olarak faydalı anlaşmalardan vazgeçme olasılığının yüksek olduğunu söylüyor. Yani korku, sadece ecele değil, aynı zamanda anlaşmalara da fayda sağlamıyor!
Ancak burada kuşak dinamiklerine de küçük bir dokunuş yapmak gerekiyor. Boomers diye tabir edilen şimdinin “olgun” kuşağı kararlarını verirken eldekini kaybetmeme motivasyonu ile hareket edebiliyor. Çünkü çocukluklarında kendilerinin veya ebeveynlerinin yaşadığı savaşlar, savaş dönemi kıtlıkları hafızlardaki yerini koruyor. Eldekini koruma ön yargısı cesur kararlar alma ihtimalini azaltıyor. Halbuki eski kuşağa göre hayatını ekmek elden su gölden modelinde yaşayan daha genç kuşaklarda bu ön yargı daha az görülüyor.
Ya “Küçük Dağları Ben Yarattım” Hali…
Aşırı güven ön yargısı, “Ben her şeyi bilirim, her şeyi yapabilirim!” düşüncesiyle hareket eden müzakerecilerin baş belasıdır. Aşırı özgüven, genellikle gerçekçi olmayan talepler ve beklentilerle sonuçlanıyor. Bu tür ön yargının baskın olduğu durumlarda rekabetçi müzakere davranışı ortaya çıkıyor. Çünkü herşeyi bilen taraf sormaya, anlamaya ve dinlemeye zaman harcamayı zul görüyor.
Hele ki bu “her şeyi ben bilirim” hali bir de yetkiyle birleşince ortaya sivri dişli minik canavarlar çıkabiliyor. Hadi senaryoyu genişletelim; bir müzakere masasında üst düzey yetkiye sahip bir çok bilenin karşısında, korkuya dayalı ön yargı geliştirmiş bir karşı taraf olunca ne oluyor? Ne siz sorun ne biz söyleyelim ama senaryonun tanıdık geldiğine eminiz…
Sonuç olarak, ön yargılar hayatımızın her alanında karşımıza çıkıyor ve karar alma süreçlerimizi etkiliyor. İnsan her zaman rasyonel olamıyor, kabul edelim. Ancak herhangi bir konuda ön yargımız olup olmadığını anlamak istiyorsak kalbimize sessizce sormamız yeterli olabiliyor. Ön yargılarla yüzleşmek ve tersinin de mümkün olabileceğine ihtimal vermek müzakerelerde cesareti, dinginliği ve yapıcılığı ortaya çıkartıyor.
Ebru Güresin
