“Müzakere dağa tırmanmaya benzer.” diyor Gaetan Pellerin “Mindful NEGOtiation” kitabında. Ve şöyle devam ediyor:
“Bir dağa tırmanmak, eğer bunu daha önce hiç yapmadıysanız, kulağa kolay gelebilir; gidecek başka bir yer kalmayıncaya kadar tırmanmaya devam edersiniz. Ancak dağa gerçekten tırmanmaya başladığınızda, hiçbir kaynağın veya tırmanma duvarı eğitiminin sizi karşılaştığınız şeye hazırlayamayacağını fark edersiniz.”
Dağa tırmanmak gibi, müzakere etmek dışarıdan kolay görülebilir... Ta ki bunu kendiniz yapmak zorunda kalana kadar. Sonra aniden kar fırtınası ya da çığın düşmesi gibi dağın yamacında kendinizi tamamen hazırlıksız, kontrolden çıkmış ve mahkum edilmiş hissedersiniz. O an gelir ve stres seviyeniz en yüksek noktaya ulaşır, her şey çok hızlı ilerlemeye başlar. Ne olduğunu anlamazsınız ve tek yapmak istediğiniz oradan mümkün olduğunca çabuk çıkmaktır!
Bu Neden Olur?
Sizin kadar akıllı, yetenekli, becerikli ve eğitimli biri nasıl olur da bir müzakere toplantısının yalnızca birkaç dakikasında kendine güvenen ve yetkin bir durumdan tamamen kontrolden çıkmış bir duruma geçebilir? Burada gerçekte olan şey, zekanızın, yeteneğinizin, becerinizin veya eğitiminizin sizi hazırlamadığı bir şeyle karşı karşıya olduğunuzdur: duygular.
Anlaşmayı kaybetmekten korkarsınız. Karşınızdaki kişiden de korkarsınız. Kendi yeterlilik duygunuza olan güvensizliğiniz kulaklarınızda zonklamaya başlar. Patronunuz tarafından yargılandığınızı hissedersiniz. Zaten nasıl iyi pazarlık yapılacağını bilmediğiniz için utanırsınız. Profesyonel hayatınızın önünüzdeki on dakika içinde olacaklara bağlı olmasından korkarsınız. Kendinize kızarken, çoktan bu konuda hiç de becerikli olmadığınıza ikna olmuşsunuzdur. Duygularınız masanın karşı tarafında oturanlara saldırmak ile bir anda kaçıp gitmek arasında kararsızken, bedeniniz donmayı tercih ederek size büyük bir sürpriz yapabilir.
Bu duyguların hiçbiri yeni değildir. Ancak karşılaştığınız birçok zorlu durumda zekanız, yeteceğiniz, beceri ve eğitiminiz sorunu alt etmenize yardımcı omuştur. Hatta sahip olduğunuz donanım, hayatın rutin akışı içinde madalyonun gölgeli tarafıyla yüzleşmek zorunda kalmaktan kurtarmıştır sizi.
Ama müzakereler farklıdır. Müzakere ettiğinizde tüm duygularınız bir anda saklandıkları yerden çıkar. Müzakerenin bu kadar karmaşık ve stresli olmasının ve çoğu insanın bunu yapmaktan korkmasının nedeni budur. Çok fazla müzakere stratejisi ve taktiği biliyor olsanız bile zorluk çekersiniz, karşı tarafın da çektiği zorluğu fark edersiniz.
Müzakere becerilerinde ustalaşmış olsanız da yine de müzakere ortamlarında kendinizi yetersiz hissedebilirsiniz. Peki neden?
Çünkü iş hayatında başarılı olmak ve iyi pazarlık yapmak için size her şeyi rasyonelleştirmeniz, duygularınızı uyuşturmanız ve hiçbir şey hissetmemeniz söylenir. Bunun arkasındaki teori şudur; kendinizi duygulardan soyutladığınızda işin içinde gezinmek daha kolay hale gelir, stratejilerin planlanması daha hızlıdır ve anlaşmaların müzakere edilmesi nispeten rahattır. Başta kendiniz olmak üzere, kimsenin duygularıyla uğraşmak zorunda kalmadığınızda işiniz biraz daha kolaylaşabilir ve elinizdeki zamanı daha etkili yönetebileceğinizi düşünürsünüz. Bu nedenle müzakere eğitimlerinin çoğunluğu, müzakerenin yapısı ve metodolojisine (anlaşmanın ne, nasıl ve ne zaman sonuçlanacağına) odaklanır. Bunda elbette yanlış bir şey yok, çünkü başarılı bir müzakere yönetimi için yapıyı ve metodolojiyi anlamak ve uygulamak çok önemli.
Ancak ihtiyacınız olan tek şey bunlar değildir. Yapılar ve metodolojiler rasyoneldir ancak insanlar duygusaldır. Başarılı müzakere yönetmek sadece zeka, yetenek, beceri ve eğitim ile ilgili değildir; müzakere yönetimi aynı zamanda duyguları gerçek zamanlı olarak ele alma becerisini de gerektirir. Çoğu kişi için müzakerelerin sıklıkla başarısız olmasının nedeni budur. Pek çok insan, kendi duygularının kurbanı olduklarından ve nasıl yapacaklarını bilmediklerinden, müzakereleri kötü yürütürler. En kötüsü de bu insanlar, sizin ve benim gibiler, sorunun farkında bile olmayabilirler.
Peki Çözüm Nedir?
Çözüm, duygularınıza sizi ele geçirme şansı vermeden önce onları ele almaktır. Müzakere süreci boyunca duygularınız tarafından kontrol edilmekten kaçınmanın tek yolu, müzakerenin tamamı boyunca mevcut ve dikkatli olmaktır. Bilinçli farkındalık yani Mindfulness, hem kendi duygularınızın hem de karşınızdaki kişinin duygularının farkında olmanıza yardımcı olacaktır. Böylece duyguların kurbanı olmak yerine duyguların patronu olabilrisiniz.
Ortaya çıkan her duygunun tamamen farkında olduğunuzu ve o duygunun kurbanı olmak yerine gözlemcisi haline geldiğinizi hayal edin. Bir teklifi geri çevirmeniz gerektiğini bildiğiniz bir toplantıya panik, stres ve utanç duygusuyla değil, şartlar öyle çok da harika olmasa da yine de bir teklifte bulunabileceğinize dair sakin bir güvenceyle girdiğinizi hayal edin. Olumlu, sağlıklı bir yaklaşımla ve her iki tarafın da üzerinde çalışabileceği bir anlaşma bulduğunuzu gözünüzde canlandırın. Bu sizi ne kadar daha iyi hissettirirdi?
Eğer iç dünyanızda olup bitenlerle yüzleşmeye hazırsanız, müzakerenin sonucunu tamamen değiştirebilirsiniz. Ve evet, bilinçli farkındalığın yani “mindfulness” ın böyle bir gücü var!
Martin Luther King Jr., “evet, bir hayalim var” sözleriyle hepimizin aklında ve kalbinde karşılık bulan bir lider. Amerikan sivil haklar hareketinde önemli rol oynamış bir sosyal aktivist. King, kısa yaşamı boyunca Afrikalı Amerikalılar, ekonomik açıdan dezavantajlı olanlar ve tüm mağdurlar için eşitlik istedi, insan haklarını savundu.
O dönemde "Sivil Haklar Yasası" ve "Oy Hakkı Yasası" gibi yasaların çıkması için büyük mücadeleler verirken yolunun kesiştiği bir Budist rahibin King'in bakış açısını çok farklı boyutlara taşıdığı söylenir. Daha sonra derin bir dostluk bağı kuracağı kişi Thich Hat Hani, kısaca "Thay" dır.
Dostlukları boyunca bu Budist rahip, Vietnam savaşına karşı duruşunda King’in desteğini almış, ikili yürüttükleri zorlu müzakerelerde birbirlerine sadece çözüme değil kollektif faydaya çıkan yollar göstermiştir. İkilinin buluşmalarından barış, özgürlük, şiddetsizlik ve topluluk olarak mevcut olabilme konularında kendilerine ait bir dil doğmuştur. 1967 yılında King, Thay’ı Nobel Barış Ödülü’ne aday göstermiştir. Sadece bireylerin değil, toplulukların kollektif duygularını gözlemleme ve anlama yeteneği, ikilinin barış adına alınacak kararlarda çok daha büyük bir güçle müzakere edebilmelerine vesile olmuştur. Thay ve King'in “uyumlanan ve anlayan, kapsayan ve birleştiren” yaklaşımları, şüphesiz esin kaynağı olmaya devam edecektir.
Bu tarihi örneğin de ışığında belki şunu söylemek hiç de yanlış olmaz; Bilinçli bir farkındalıkla duyguları gözlemlediğimizde ve onlara dikkatimizi yönelttiğimizde karşımızdaki tarafların sahip oldukları güç ne olursa olsun müzakere edebilmek mümkün. Keza sadece yeteceğimize güvenerek duyguları anlamaya ve kontrol etmeye odaklanmazsak bulmacanın önemli bir parçasını eksik bırakmış oluruz.
