Bağımsız bir denetim firması yaklaşık bir buçuk sene önce hizmet vermeye başladığı sanayici bir şirket ile fiyat artış müzakeresi yapmaya hazırlanmaktadır. Türk lirası üzerinden yapılan ve üç sene boyunca bağlayıcılığı olan bu sözleşme, ekonomik koşullar nedeniyle karlılığını kaybetmektedir. Denetim firması, sözleşme dışı olsa dahi enflasyon oranında ara bir düzenlemenin hakkaniyetli olduğunu savunmaktadır.
Uluslararası bağımsız bir denetim şirketi olan DLTP’ de iki yıl önce geldiği Senior Manager pozisyonunda başarısı ve müşteriler ile olan yapıcı ilişkisi ile üst yönetimim takdirini kazanan Deniz, güçlü iletişim becerisinin yeterli kalmayacağını bildiği bir durum ile baş etmeye hazırlanmaktadır. Deniz ve ekibi üst yönetimin hayati önemde gördüğü bu beklentiyi nasıl karşılayacağını bilememektedir.
Pazarda yaşanan ekonomik istikrarsızlık ve birçok sanayicinin artan maliyetlerle baş etme zorunluluğu, Ekim 2022’de anlaşması yapılmış olan bir firma ile yaklaşan müzakere için zorlu bir temel oluşturmaktadır. Müşteri, mobilya sanayiinin önemli bir tedarikçisi olan King Woods’dur.
King Woods, üretimde otomasyona gitmek üzere teknolojik alt yapıya ciddi bir yatırım yapmıştır. Bu yatırım için ihtiyaç duyulan yüksek miktardaki kredi bir İsviçre bankasından alınmıştır. Doğal olarak yüksek miktarda alınan krediler çok hassas takip ve denetim süreçlerini zorunlu kılmaktadır. King Woods, İsviçre bankasından kullanmış olduğu yüksek miktardaki kredinin geri ödeme sürecinde bankanın talebi ile DLTP ile çalışmaya böyle başlamıştır. DLTP, King Woods’un aylık nakit akşını izlemekte ve bu sistemli çalışmayı banka adına gerçekleştirmektedir. Banka, kredinin ödeme süresi olan üç yıl boyunca bu çalışmanın devam etmesi şartını ortaya koymuştur.
Ancak mevcut sözleşme şartları ile projenin devamı oldukça zor görünmektedir. Keza, birçok sektörde olduğu gibi DLTP git gide azalan karlılık ile operasyonları sürdürmekte zorlanmaktadır. Öte yandan yapılan üçer senelik TL bazlı anlaşmalarda yön değiştirip başka bir yolu seçmek hiç de kolay olmamaktadır.
DLTP doğal olarak beklenen verimliliği sürdürmek ve aynı adam-saatle projeye devam edebilmek adına 2024 senesi için enflasyon oranında artış talep etmektedir. Üstelik bu artış sadece geleceğe yönelik değildir, DLTP geçmiş yıl için de fiyat farkı talep etmektedir. Karşı tarafın nakit akışına doğrudan etki edecek bu artışın banka ve King Woods tarafından direnişle karşılanacağı Deniz ve ekibi tarafından bilinmektedir. Banka, müşterisinin krediyi geri öderken zorlanacağı artı maliyetleri üstlenmesini, King Woods ise zaten zorlanan maliyet yapısı içinde daha fazla yüke girmek istememektedir.
2022 yılı için aylık 600.000 TL olarak anlaşması yapılmış olan bu projenin aynı şekilde devam etmesi için resmi enflasyon oranında artış talep edilmektedir.
King Woods, DLPT’nin fiyat artış konusunu masaya yatıracağını bilmektedir ve karşı taviz olarak DLPT’nin işin kapsamını bedelsiz olarak genişletmesini talep etmeye hazırlanmaktadır. DLTP ise enflasyon oranında yapılacak salt bir artış karşılığında ek kapsama razı gelmek istememektedir. Doğal olarak DLPT, hizmet kapsamının genişlemesi halinde en değerli sermayesi olan insan emeğinin de karşılığını almak, hem enflasyon artışı hem de ek iş bedelini 2024 fiyatlarına yansıtmak istemektedir.
İşin kapsamının aynı kalması halinde enflasyon altında bir artış teklif edilme ihtimali Deniz ve ekibini hiç mutlu etmemektedir. Bu hizmeti talep eden bankanın DLPT’ye destek göstermesi beklenirken kurum yanında bir tavır alması ise moralleri bozmaktadır.
Deniz ve ekibi 23 Kasım’da yapılacak görüşme için hazırlıklara başlamıştır. DLPT, 2024 senesinde King Woods ile olan anlaşmayı bozma seçeneğini de masanın bir köşesinde tutmaktadır. Keza DLPT, King Woods’un başka alternatiflere kolay kolay yönelemeyeceğini gayet iyi bilmektedir.
Taraflar karşılıklı iş birliğini devam ettirmek konusundaki motivasyonu “zorunluluk” halidir. Müzakere süreçlerinin en çetin ilerlediği zorunluluk hallerinde duygusal (sübjektif) kriterlerin etkisi hemen hemen hiç yok gibidir. Katı menfaatlerin, hatta tehditkar ifadelerin dikkatle ele alınması gereken bu yapıdaki müzakerelerde, çoğunlukla taraflar zorunluluk halinin sona ermesi ile birlikte tüm ilişkileri koparırlar.
Bu vakada nihai amaç, sürdürülebilir ilişkiler kurmak ve uzun döneme yayılmış iş birliği sağlamak değil, söz konusu olan “maddi kaybı” minimuma indirmektir. Vakada gerek DLPT ve King Woods’un masadan kalkma alternatifi olsa da bu eylemin taraflar için “görünmez maliyetler” yaratacağı unutulmamalıdır. Ve ideal durum olmamakla birlikte, argümanların kazanç dili ile değil “kayıp dili” tasarlanması gerekmektedir.
Gözden Kaçan Unsur
Bu vakayı ilk incelediğimizde çözümün King Woods ve DLPT ekseninde düşünüldüğünü gördük. Bu doğruydu, ancak masada olmayan üçüncü parti olan İsviçre Bankası’nı konunun dışında bırakmak hataydı. Keza bu çalışma, İsviçre Bankası tarafından talep edilmiş ve iki tarafı buluşturan bu banka olmuştu.
Dolayısıyla DLPT’nin King Woods ile masaya oturmadan önce banka ile “destek beklentisi” çerçevesinde bir müzakere yapması gerekiyordu. Ve bu durum, eğitimlerde de sıklıkla vurguladığımız “önemli müzakereler, yavru müzakereler doğurur” iddiamıza tam karşılık geliyordu. Keza İsviçre bankasının, DLPT’ye destek vermesi halinde King Woods’un kullanacağı (ki kullandı) “İsviçre bankası da bizim artı bir maliyete girmemize sıcak bakmıyor.” argümanı geçersiz olacaktı.
İsviçre bankasının, King Woods’a destek vermesi halinde ise müzakereler uzayacak, DLPTI’nin argümanları zayıf kalacaktı. Demek ki burada akılcı bir sıralamaya uymak esastı.
Argüman 1
Deniz açılış argümanı olarak mevcut ekonomik şartlarda sözleşmenin sürdürülebilirliğinin ortadan kalktığını ve her geçen ayın DLPT için zarar yazdığını ifade etmiştir. Deniz’e göre adam-saat esaslı çalışmalarda enflasyona karşı korunmuş bir bedel zorunludur. O nedenle en azından devletin açıkladığı artış oranının geçmiş 12 ayı da kapsayacak şekilde ivedilikle yansıtılması gerekmektedir.
Ancak bu hatalı bir açılış argümanıdır. Çünkü doğrudan sonuca odaklıdır. Nitekim King Woods bu argümanı dikkate almamış, enflasyon oranında değil “bir miktar” artış düşünülebileceğini ifade etmiştir. Keza “biz bu danışmanlığı almak zorunda olduğumuz için alıyoruz. Kredi ödemek gibi zor bir dönemden geçerken bir de bunun denetimi için sıkıntıya girmeye niyetimiz yok…” gibi sert bir ifade kullanmıştır. Halbuki bu argümandan önce öne çıkması gereken açılış argümanı, DLPT’nin süreç içindeki katkısının ve dolaylı kazanımların vurgulanması olmalıydı.
Keza müzakere yönetiminde “olumlu geçmiş deneyimin gücü” olarak nitelediğimiz bu alan, çoğu zaman tüm müzakerenin seyrini etkileyecek kadar büyük bir öneme sahip.
Argüman 2
Deniz bu ifade karşısında ikinci argümana geçmiş ve “ama içinde bulunulan ekonomik koşullar sizin de bildiğiniz gibi çok zorlaştı ve ticari olarak bu iş birliği sürdürülebilir olmaktan çıktı…” demiştir. Kesin olan bir şey vardır, o da bir müzakerede “ama” ile başlayan cümleler kurup savunmaya geçen taraf gücü elinden kaçıran taraftır.
Halbuki bu aşamada en doğru adım yorumu önce onaylamak sonra da soru ile karşılık vermektir. “Haklısınız. Hepimiz gibi siz de zorlanıyorsunuz. Bu durumda işlerinizi istediğiniz ölçeğe çekmek için aldığınız kredide şart koşulan denetim hizmetinin bir yük olduğunu düşünüyorsunuz, doğru mu anlıyorum?” sorusu etkili olacaktır. Nitekim ikinci görüşmede süreci bu ve benzeri sorularla yönetmek etkili olmuştur.
Elbette King Woods bu savunma karşısında kendi finansal gerçeklerini sıraladı ve İsviçre bankasının da artı bir maddi yükü tavsiye etmediğini söyledi. İşte bu nedenle ilk “taraftarlık” görüşmesinin banka ile yapılması gerekiyordu.
Argüman 3
Bu içinde gerginlik de barındıran diyalogda, Deniz sonunda dizginleri eline aldı ve “ O zaman birlikte düşünelim. Mevcut enflasyon gerçeğinde sürdürülmesi zorunlu olan bu çalışma için nasıl bir orta yol bulalım?” diyerek müzakerelerde çok değerli olan “sorgulatıcı sorular” tekniğini kullandı. Bu, cevabı evet ya da hayır olmayan, hatta düşünmeden cevap verilmesi kolay olmayan bir soruydu. Ayrıca kullanılan “biz” dili de gerginliğin çatışma boyutuna geçmesine engel olacaktı.
Ancak burada asıl etki sağlayan argüman, kısa sessizliğin ardından Deniz’in “Bir önerim var, çözüm bulmak için İsviçre bankasının da görüşünü alalım…” demesi oldu.
Konuşulan birkaç çözüm fikrinin gidip gelmesi akabinde King Woods masaya karşı argüman koydu: “Biz bu oranda bir artışa evet diyemeyeceğiz. Ama makul oranları tartışabiliriz. Ben resmi enflasyona yakın bir oranda ısrarcı olursanız geçmiş on iki ayın farkını ödemeyeceğim. Ama bu artışı % 30’da tutarsanız o zaman farkı da konuşabiliriz. Biz de bu arada bankanın görüşünü alırız.” dedi. İşte bu usta müzakerecinin yapması gereken hamleydi. Çünkü;
Masaya tek bir alternatif değil iki alternatif koyarak hem çözüme sıcak baktığını gösterdi hem de müzakere sınırını (ZOPA) doğru bir şekilde çizdi.
Çözümde bir yüzde zikrederek karşı tarafın anında cevap veremeyeceği, hesaplama için düşüneceği bir ortam oluşturdu. Zaman kazandı. (Zaman kazanma taktiği.)
Banka ile "Önce ben görüşürüm" mesajı aslında iki yönlü bir saklı tehditti.
Halbuki bu vakada ideal olan DLPT’nin hem zaman kaybetmemek hem de otoriteyi elden bırakmamak için alternatifleri oranlarıyla önceden çalışmış olması ve tam 3. Argümanda masaya getirmesiydi.
Sonuç
Bu müzakere özelinde bir el sıkışma olmadı. Akabinde gerçekleşen üçüncü görüşmede King Woods % 40 artışı, geçmiş altı ay farkını da ödeme koşuluyla kabul etti.
