"Belirsizlik unsuru olmasaydı, en büyük ticari zafer bile sıkıcı, rutin ve kesinlikle tatmin edici olmazdı." Jean Paul Getty
Belirsizliğin kıymetini bilmeyi hatırlatan bu sözler özünde doğru ve düşünmeye değer olsa da aslında “belirsizlik” insan doğasının hiç de favori hallerinden biri değil. Tam tersine belirsizlik ortamının insan psikolojisine etkileri üzerine yapılan bilimsel çalışmalar belirsizliğin kişilerde kaygıyı tetiklediğini ortaya koyuyor. Belirsizlikle başa çıkma çabasının bir stres faktörü olduğu, belirsizlik büyüdükçe bu duygu halinin korku, endişe gibi daha yoğun evrelere geçtiği biliniyor.
Dünyada küresel ve toplumsal belirsizliğin ne kadar yoğun olduğu ve ortaya çıkan duygu halinin hepimizi etkilediği bir gerçek. Tabi küresel ve toplumsal belirsizlikler dışında kişilerin kendi özellerinde yaşadıkları bireysel belirsizlikler de kaygı ve stres faktörü. Keza teoriler, bireysel belirsizliklerin olayları algılama şeklimizi ve tepkilerimizi biçimlendirdiğini söylüyor. (Frontiers) Çoğunluğun baş etmeye çalıştığı küresel ve toplumsal belirsizlik hali bir de bireysel belirsizlik hali ile birleşince çevremizde yüzü gülen insanların neden azınlıkta olduğu çok iyi anlaşılıyor.
Şimdi buradan sonrasını davranış bilimcilere bırakalım ve belirsizlik halinin kurumsal müzakerelere olan etkisine bakalım.
Kültürel Bağışıklık ve VUCA
Bundan yıllar önce VUCA diye bir kavram dillerde dolaşmaya başladı. Hatta o dönemde kavramın ne olduğunu bilmemenin mahcupluğunu yaşamalı mıyız, yaşamamalı mıyız kararsızlığı içindeyken kendimi kampüste bir eğitimde buldum. Hocamız harika bir şekilde bize VUCA meselesini enine boyuna anlattı. Eğitim bitip de VUCA’nın ne olduğunu anlayınca inanın içimden “bu muymuş?” dedim. Çünkü ben bu topraklarda doğduğum günden itibaren çeşit çeşit VUCA kitapları yazacak kadar değişken, belirsiz, karmaşık ve bir o kadar da muğlak bir ortamda yaşadım zaten. Ve çoğunuz gibi bu ortamda yaşamanın kazandırdığı bağışıklık ve kabul ile hayattaki iniş, çıkışları atlatabildim, yol alabildim.
Ben İçinde bulunduğumuz dönemi ve iş dünyasının gerçekliğini sisli bir yola benzetiyorum. Aracı çok dikkatli kullanmamız gereken, görüş mesafesinin oldukça kısa olduğu ve sis farlarının sürekli yanık olduğu bir dönem. VUCA öğretisini müzakereler boyutunda yorumladığımda, bu sisli yolda ilerlemenin yarattığı doğal kaygının karar alma süreçlerini etkilediğini gözlemliyorum.
Kişilerin kariyerleri ile ilgili bir karardan yapılacak bir yatırıma, verilecek bir fiyattan sözleşme şartlarına kadar müzakerelerin söz konusu olduğu hemen hemen tüm durumlarda bu etkiyi görmek mümkün. Artık “vade” algısı bile farklı. Eskinin kısa vadesi bugünün uzun vadesi oldu. İnsanları bir konuya ikna etmek için öne sürülen uzun vade kazanımlar “kim öle, kim kala” misali duyulmaz hale geldi. Değerini, ikna ediciliğini yitirdi. Doğal olarak tarafların beklentilerinin karşılanacağı hakkaniyetli müzakereleri yönetme tarzı da bu değişimden nasibini aldı.
Yeni Nesil Müzakere Yönetiminden Ne Anlamalıyız?
Ben kültürümüzün iletişim dilinde çok yaygın olan “vaat etme” yaklaşımını kullanma şeklimizi değiştirmenin akılcı bir adım olduğunu düşünüyorum. Evet, vaat etme aslında genel kabul görmüş bir müzakere taktiği. Fikrin veya teklifin kabul edilmesi halinde gelecek bir vadede elde edilecek kazanımların süslü püslü anlatımı. Genelde ucu açık olan, hiçbir yaptırımı ve bağlayıcılığı olmayan, sübjektif yapıda sözel ikna araçları.
Peki altı ay sonrasının bile net görülemediği sisli yolda ilerleyen tarafların, ucu açık gelecek vaatleriyle ikna edilmesi ne kadar mümkün? Bu ihtimalin büyük ölçüde azaldığı iş ortamlarında müzakere süreçlerinin akılcı bir tasarımla kısa vadelere bölünmesi gerekiyor.
Sisli yolda ilerleyen bir araç sürücüsüne beş km ötede hava harika, pırıl pırıl dediğimiz zaman büyük bir huzur ve güvenle farları söndürüp ayağını frenden çekmiyor. Yine o yolu büyük bir tedbir ve kontrollü endişe içinde yavaş yavaş alıyor.
Artık bir ikna sürecinde, örneğin bir sene sonra elde edilecek bir kazanım söz konusuysa, sürecin kendi içinde kısa vadeli adımlara bölünmesi etkili oluyor. Kısa aralıklarla yol kenarlarına yerleştireceğimiz sis lambaları tarafların doğru karar almalarına yardımcı oluyor.
Objektif Sonuçlara Sübjektif Argümanlarla Ulaşma Çabası
Müzakere yaklaşımımıza ayna tutmamız gereken diğer bir nokta ise argümanları masaya koyarken kullandığımız belirsizlik dili. Zaten belirsizliğin hakim olduğu bir ortamda ikna etmek için kullandığımız dil de yoruma açık olunca ortak noktada buluşmak zorlaşıyor. Netlikten uzak ifadeler gereksiz direnişlere ve zaman kaybına yol açıyor. İşte tam da bu noktada sayısız kere şahit olduğum etkisiz iletişim dilinin değişmesi gerekiyor. Müzakere ortamlarında sıklıkla kullandığımız “büyük ölçüde, ciddi oranda, az ihtimalle, yüksek miktarda, küçük ölçekte...” gibi algısı göreceli olan ifadelerin, net ve veriye dayalı ifadelerle yer değiştirmesi gerekiyor.
Sonuç olarak müzakereleri etkili bir şekilde yönetmek için süreç adımlarına odaklanmak ve kişiye göre farklı yorumlanabilecek ifadelerden kaçınmak gerekiyor. Doğal olarak bu iki önemli adım, doğaçlama yeteneğimize güvenerek atılamıyor. Müzakereler öncesi ciddi bir planlama ve hazırlık yapmak, özellikle belirsizlik ortamlarında büyük etki yaratıyor.
Ebru Güresin
